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行業(yè)老炮告訴你，真正的危機不是市場沒了，而是你的活法過時了。
“建材家居門店的倒閉潮，不是行業(yè)的終點，而是賽道切換的發(fā)令槍?！边@是我走訪了多個冷清的紅星美凱龍、居然之家后，最深的感觸。停車場空空如也，商場內(nèi)門店十去六七，僅存的店員比顧客還多——這幅景象背后，是無數(shù)經(jīng)銷商老板的迷茫與掙扎。
今天，我就以一個在防水維修行業(yè)摸爬滾打了28年的“老炮” 的身份，掰開揉碎了跟大家聊聊，建材門店到底“死”在哪，以及，生機究竟在哪里。
一、四大“死亡陷阱”，你踩中了幾個？
第一個陷阱：錯把時代紅利當(dāng)個人能力。
改革開放四十年來，建材家居行業(yè)經(jīng)歷了從“有沒有”到“好不好”的瘋狂增長。那個年代，是供不應(yīng)求的賣方市場，只要你有個門店，擺上貨，就不愁賣。
我1997年創(chuàng)辦青龍時，也享受過這樣的紅利。但紅利終會褪去，我們卻把時代的饋贈當(dāng)成了自己的本事。當(dāng)市場從增量搏殺轉(zhuǎn)為存量競爭，從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為嚴重的供大于求時，危機就來了。
現(xiàn)在的情況是，廠家虧本生產(chǎn)，貨卻壓在倉庫；經(jīng)銷商虧本促銷，消費者卻不為所動。這個大環(huán)境逆轉(zhuǎn)，是結(jié)構(gòu)性的，那個躺賺的時代，永遠不會回來了。
第二個陷阱：被“渠道黑洞”無情吞噬。
很多經(jīng)銷商的利潤，不是被市場卷沒的，而是被畸形的渠道“吃”掉的。首當(dāng)其沖是某些政府項目和大型裝飾公司。
表面上招投標流程規(guī)范，比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)。但臺面下呢？比關(guān)系、比公關(guān)、比誰墊資更狠。生意做進去了，貨款卻遙遙無期，三年五載是常事，多少現(xiàn)金流本就不充裕的經(jīng)銷商，被活活拖死？
再看一些裝飾公司，心思早就不在好好做工程上。他們向建材經(jīng)銷商收取高額進場費、保證金，卻無法承諾任何銷量。更有甚者，圈錢跑路，讓經(jīng)銷商血本無歸。跟這樣的渠道合作，無異于與虎謀皮。
第三個陷阱：選錯“隊友”，被廠家釜底抽薪。
這是最讓人痛心，也最普遍的原因。不少經(jīng)銷商起步時，找到一些品牌廠家，廠家承諾“區(qū)域保護”、“戰(zhàn)略扶持”，鼓勵經(jīng)銷商把品牌當(dāng)兒子養(yǎng)。
經(jīng)銷商呢？砸錢、砸人、砸時間，辛辛苦苦把本地市場培育起來，品牌有了知名度?？梢坏┦袌鰟傆衅鹕坏氐赖膹S家就開始“收割”：強行壓庫存、任務(wù)量年年暴漲、甚至在當(dāng)?shù)匕抵邪l(fā)展第二家、第三家經(jīng)銷商，或者把經(jīng)銷商培育好的核心裝企渠道，直接撬走。
這種“養(yǎng)大了就殺”的做法，讓無數(shù)小本經(jīng)營的經(jīng)銷商前功盡棄，淪為廠家的免費市場推廣員。我見過太多這樣的悲劇。
第四個陷阱：自我“癱瘓”，用舊地圖找不到新大陸。
這是最核心的內(nèi)因。很多建材經(jīng)銷商老板，依然是坐商思維。疫情之后，線下自然客流幾乎斷崖式下跌，可他們還在守著昂貴的門店，等著客戶“逛”進來。
同時，管理粗放。生意少了，但組織架構(gòu)、人員成本卻降不下來，養(yǎng)著龐大的團隊，產(chǎn)出卻寥寥無幾。投入與產(chǎn)出嚴重失衡，現(xiàn)金流日益枯竭。
時代已經(jīng)徹底變了。流量在哪里？在線上，在短視頻里，在本地生活的服務(wù)列表中。一個不能主動出擊、不能線上獲客、不能提供深度服務(wù)的門店，就像一座昂貴的“紀念碑”，結(jié)局只能是倒下。
二、生機何在？從“建材藥房”到“社區(qū)醫(yī)院”的范式轉(zhuǎn)移
問題很殘酷，但希望更清晰。建材家居的需求消失了嗎？沒有。房子總要住，舊了總要修，壞了總要換。消失的是“新建商品房狂飆”帶來的野蠻增長，崛起的是“存量房時代”的精細運營需求。
這才是賽道切換的本質(zhì)。未來的機會，不在“賣材料”，而在“解決問題”。具體怎么轉(zhuǎn)？我稱之為從“建材藥房”轉(zhuǎn)向“建筑社區(qū)醫(yī)院”。
1. 獲客模式之變：從“守店等客”到“精準上門”
別再幻想顧客會為了買幾桶涂料、幾片瓷磚來逛商場。他們的需求是場景化的、問題驅(qū)動的：“我家陽臺漏水了怎么辦？”“衛(wèi)生間墻面返堿掉皮怎么處理？”
這就需要你成為“建筑醫(yī)生”，通過短視頻、同城號、社群運營，持續(xù)輸出“怎么治漏水”、“怎么防潮”的干貨內(nèi)容，建立專業(yè)信任。當(dāng)客戶刷到你的視頻，意識到你是專家時，他才會在需要時第一時間找到你。青龍防水補漏學(xué)院常年培訓(xùn)的，正是這套“技術(shù)+獲客”的組合拳。
2. 服務(wù)模式之變：從“銷售產(chǎn)品”到“提供解決方案”
客戶要的不是防水涂料，而是一個“保證不漏水的衛(wèi)生間”。這意味著你的角色要從材料販子，升級為解決方案服務(wù)商。
你需要能診斷問題（勘察滲漏原因）、出具方案（用什么材料、如何施工）、組織施工（自有或合作靠譜工隊）、并承諾質(zhì)保。這個過程，技術(shù)能力和系統(tǒng)性的服務(wù)流程是關(guān)鍵。利潤不再來自材料差價，而來自專業(yè)的診斷、可靠的服務(wù)和品牌溢價。
“我們在青龍防水補漏學(xué)院，教的絕不僅是產(chǎn)品知識，更是從勘探、診斷、方案設(shè)計到標準化施工的全套技術(shù)體系，手把手教會創(chuàng)業(yè)者如何交付一個讓客戶滿意的工程。”這是來自我們培訓(xùn)現(xiàn)場的真實聲音。
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之變：從“大而全”到“專而精”
傳統(tǒng)門店追求品類齊全，結(jié)果庫存壓力巨大，樣樣通、樣樣松。新模式要求你在一個細分領(lǐng)域做深做透，成為權(quán)威。
比如，就專注建筑防水修繕這一個賽道。圍繞這個核心，構(gòu)建從檢測設(shè)備、堵漏材料（如我們的砼1號、耐久水凝膠）、防水層修復(fù)材料到表面裝飾材料的完整產(chǎn)品閉環(huán)。當(dāng)你成為某個區(qū)域的“漏水克星”時，你的客戶黏性和轉(zhuǎn)介紹率會超乎想象。
4. 合作模式之變：從“單打獨斗”到“背靠體系”
轉(zhuǎn)型“建筑醫(yī)生”，對技術(shù)、品牌、供應(yīng)鏈、獲客能力要求極高，個體戶很難完成。這時，加盟一個真正賦能型品牌，是條捷徑。
一個好的品牌應(yīng)該提供什么？不是只會壓貨，而是：強大的品牌背書（28年資深企業(yè)）、穩(wěn)定的產(chǎn)品體系（如青龍的全能防水膠、再造防水四合一等經(jīng)成千上萬案例驗證的產(chǎn)品）、深度的技術(shù)培訓(xùn)（理論+1:1實操）、持續(xù)的獲客扶持（同城號運營、線上派單）以及嚴格的區(qū)域保護。
“去年加盟青龍，公司不僅給了我們清晰的商業(yè)模型，還派運營團隊手把手教我們拍短視頻、做本地推廣?，F(xiàn)在，我們夫妻店在縣城，主要做老舊小區(qū)改造和家庭補漏，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，月月有盈余，再也不用擔(dān)心被廠家隨意替換了?！币晃粊碜匀A北某縣的青龍防水城市合伙人這樣反饋。
三、個人感悟與思考
在行業(yè)里28年，我見證過烈火烹油，也正經(jīng)歷著寒冬變革。我越發(fā)堅信一個道理：行業(yè)永遠不會死，只會不斷進化，淘汰那些不愿進化的人。
建材家居的下一站，必然是 “服務(wù)驅(qū)動”的深度時代。它淘汰的是中間商，但永遠需要價值創(chuàng)造者。那些能真正解決消費者居家痛點——漏水、發(fā)霉、開裂、老舊——的服務(wù)商，將成為新時代的王者。
這個過程需要歸零心態(tài)，放下過往的路徑依賴，重新學(xué)習(xí)；需要工匠精神，沉下心來鉆研技術(shù)與服務(wù)；更需要長期主義，放棄賺快錢的幻想，用心經(jīng)營口碑。
危機，對有準備的人是轉(zhuǎn)機。建材門店的“死亡”，本質(zhì)是舊商業(yè)模式的落幕。 它逼迫我們回答一個最根本的問題：我們到底為客戶創(chuàng)造了什么不可替代的價值？
答案是：從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向守護家園。 當(dāng)你不再只是一個賣貨的，而是一個能為萬千家庭解決房子漏水、墻體損壞、家居老化等切膚之痛的“社區(qū)修繕專家”時，你就擁有了穿越周期的力量。
讓天下建筑不漏水，這是我的使命。而讓每一個有決心的創(chuàng)業(yè)者，都能在建筑修繕這個永續(xù)的賽道上，找到自己的位置，實現(xiàn)價值，這是我的愿景。
這條路，我們一起走。
宋叔聊商業(yè)持續(xù)輸出防水維修創(chuàng)業(yè)、獲客、材料、技術(shù)、方案培訓(xùn)的干貨，喜歡可以點個關(guān)注、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)。
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